U majitelů startupů se občas setkávám s tím, že vsadí, lidově řečeno, vše na jednu kartu. Co tím myslím? Tak dlouho pracují v naprosté izolaci od okolního světa, zejména od světa potenciálních zákazníků, na svém produktu, dokud podle nich není připraven jít ven. Na první pohled se to může zdát jako správný postup – ven by se přece mělo jít s produktem, který je vyladěný a připravený na prodej. Nebo ne?
Izolace jako nepřítel úspěchu
Za normálních okolností ano. Zde však máme jedno velké „ale“. A to je zmíněná tvorba v izolaci. Lidé ve startupech často navrhují produkt čistě na základě svých domněnek o tom, co trh chce a potřebuje, bez skutečného průzkumu toho, jaké jsou potřeby zákazníka a jak si zákazník představuje jejich ideální řešení.
Můžeme zde samozřejmě argumentovat Fordovským „Kdybych se ptal zákazníků, co potřebují, řekli by mi, že rychlejšího koně.“ Na druhou stranu, doba, kdy Henry Ford pronesl tuto větu, byla zásadně jiná než ta dnešní, stejně jako trhy a převis poptávky a nabídky.
Riziko nesprávného směru a potřeba validace
Teprve po investici velké sumy peněz na dotažení finálního produktu konfrontují své domněnky s trhem, aby zjistili, že zákazníci mají možná jiné potřeby. V tom lepším případě se startup trefí do potřeb trhu, ale netrefí se do způsobu, jak chtějí zákazníci tyto potřeby řešit. Na internetu lze najít mnoho článků s žebříčky důvodů, proč startupy krachují v prvních fázích své existence. Vyjdu z článku od CBInsights z roku 2021 (zde: Why Startups Fail: Top 12 Reasons | CB Insights), který jmenuje 12 důvodů, přičemž čtyři z nich se týkají hledání vhodné odpovědi na potřeby trhu nebo produktů. Dokonce jako druhý nejčastější důvod je zmíněna neexistence potřeby trhu, na níž tým startupu postavil svou hodnotovou nabídku. Pokud se podíváme na zdroje z dřívějších let (např. zde: Why Startups Fail: Here’s the 20 Most Common Reasons | visualcapitalist.com), zjistíme, že se důvody příliš nemění.
Význam MVP a iterace při tvorbě produktů
Moment, kdy je proinvestováno mnoho z původního kapitálu určeného pro rozjezd podnikání, je samozřejmě nejméně vhodný pro zjištění, že s aktuální nabídkou startup neuspěje. Proto také vznikl pojem jako MVP (Minimum Viable Product – minimální životaschopný produkt), který poukazuje na doporučení představit trhu variantu hodnotové nabídky, která vznikla s minimální možnou investicí. Celá filosofie kolem MVP je založena na tom, že vytvářená hodnotová nabídka musí být pravidelně podrobována testování na trhu a upravována do finální podoby na základě zpětné vazby z trhu.
Poznejte svůj trh a iterujte
Z toho logicky vyplývá, že úvodními snahami startupového týmu by nemělo být vytvořit hodnotovou nabídku, ale co nejvíce poznat trh, zmapovat jeho potřeby a představy o optimálním způsobu jejich řešení. Jakékoliv iterace a testování hodnotové nabídky na trhu jsou pak pouze snahou o získání dostatku podnětů pro vytvoření lepší další verze nabídky.
Nebojte se postupného vývoje a pivotování
V praxi se to však často neděje. Po tom, co startupisté vrhnou svůj produkt na trh, slyším dost často ultimátum: „Buď se to podaří se současnou nabídkou, nebo končíme.“ A to je velká škoda. Protože se málokdy povede vytvořit produkt či službu do finální podoby hned napoprvé. Startupisté by měli do podnikání přicházet s přístupem „postupného vývoje nebo pivotování“. Tedy počítat s tím, že prvních několik verzí produktu nebude dobrých a nezajistí firmě úspěch. Čím levněji a rychleji projdou těmito verzemi až k onomu vybroušenému diamantu, tím lépe pro finance, klid a šanci na úspěch celého projektu.
Daniel Priestley a cyklus tvorby hodnoty
Vždy si při podobných úvahách vzpomenu na myšlenky britského podnikatele, kouče a konzultanta Daniela Priestleyho, který ve svých knihách (například v Entrepreneur Revolution) popsal svůj pohled na „cyklus tvorby hodnoty“. Ten se skládá z celkem pěti fází návrhu hodnotové nabídky, a to z (1) nápadu, (2) testování, (3) beta verze, (4) komerční verze a konečně z (5) pozoruhodné a škálovatelné verze. Až fáze (4) a (5) přinášejí peníze, přičemž cílem každé firmy by mělo být doslova se „protestovat“ do pozoruhodné a škálovatelné verze.
Závěrečné myšlenky pro začínající startupisty
Co říci závěrem? Pokud toto čtete v době, kdy jste ve fázi zakládání startupu nebo ideace, pamatujte na řádky výše. Nesnažte se navrhovat produkt bez jeho průběžné konfrontace s trhem. Změňte cíle svých prvních kroků z návrhu produktu na co nejdokonalejší poznání toho, kdo je vaším zákazníkem a jak mu můžete co nejvíce prospět (pohledem zákazníka, ne vaším). Čím více si budete, byť jen u kávy či oběda, nezávazně povídat s vašimi potenciálními zákazníky, tím více podnětů pro svůj start získáte. Čím více podnětů a informací na začátku, tím větší šance, že odstartujete dobře a vaše kroky povedou ke skutečnému úspěchu. Držím vám pěsti.
